美容院有效的五种提问技巧
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发布时间: 2012/4/1 15:34:34
文章来源:昆明美容人才网
一、开放式问句
开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何(5WIH)，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：
"你如何决定……?"
"你为什么会这样想呢?"
"你会做哪些改变……?"
"你目前如何……?"
"你为什么喜欢……?"
"你期望什么……?"
"为什么那是决定性因素?"
"你打算如何……?"
"有没有其他因素……?"
"你的竞争者如何做……?"
"你如何确保……?"
"在你的经验里……?"
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。
拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?谁能说"不是"呢?当她回答说"是"，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。
"产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧?"谁能说不重要呢?采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗?
三、选择性问句
别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好……
226;"你喜欢圆的，还是方的包装?"
"请问你是用现金付款，还是信用卡?"
"星期三上午10点方便吗?还是星期四上午比较好?"
四、情境地毯造法
让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。例如：美容师常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。
五、反向确认法
在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。
此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如：
"你有祛斑的产品吗?""你要的就是这种祛斑的产品吗?"
如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。
"新产品什么时间到货?""你希望什么时间交货吗?"
在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具;此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的!在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，真是得不偿失啊
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